“特钢强企道路上，意气风发斗志昂扬，团结一心的销售队伍，披荆斩棘奔向前方……”2月24日，在河钢石钢销售中心总结表彰暨2018年誓师大会上，销售中心主任宋一兵指挥合唱队，以他们自己改编的歌词和慷慨激昂的歌声唱出了销售人的昂扬斗志。近年来，在激烈竞争的特钢市场上，宋一兵和他的销售团队按照集团战略部署和公司工作要求，全力推进“两个结构”优化同样势不可挡，2017年，产销率完成101.12%；A区销量占比67.51%，同比提升20.51个百分点；通过高端产品二方审核102个，增长超50%。今年截至目前，已通过高端产品二方审核121个。
带队伍
打造充满激情活力的销售团队
要在竞争中立于不败之地，建设一支充满活力和斗志的销售队伍是保证。宋一兵作为销售中心的“掌舵人”，在工作中，始终把高素质的队伍建设作为头等大事来抓。
突出“销量、A区销量”指标作为考核体系的核心，通过劳动竞赛和完善考核制度，激励奋斗者、重奖奋斗者。“驻外公司抢占高地争先赛”“勇士冲锋超越赛”“业务部群雄逐鹿争霸赛”等，激励销售将士在高端市场冲锋陷阵，攻城拔寨。
树立“胜则举杯相庆，败则拼死相救”团队意识，对成功开拓高端市场的奋斗者予以重奖，并总结经验，推进实施“知识管理”，促进全员经验分享；对“营销核心指标完成较差、重点工作推进缓慢”的驻外公司、客户经理进行严格考核的同时，开展重点帮扶，补短板，不放弃，确保营销指标进一步提升。
多种形式引进急需人才，进一步充实专业化销售团队；不拘一格用人才，重点提拔培养年轻销售精英，目前16个驻外公司总经理中，80后年轻干部占比已经超过40%，强力提升了开拓A区高端市场的战斗力。
开展“说出你和客户的故事”主题演讲比赛，分享营销经验，激发工作热情。组织读书交流会、礼仪培训、冶金知识培训等丰富多彩的学习培训活动，为打造学习型销售团队营造了良好的氛围。
拓市场
紧盯高端优化两个结构
“开拓高端市场，意味着企业自身过硬的产品、优质的服务，还得找准客户的需求，与其合作共赢。”宋一兵说，在与高端客户合作的过程中，不能因客观条件的变化而气馁和退缩，要充分发挥主观能动性、主动出击、迎接挑战，与客户建立诚实守信、求真务实的合作关系，让客户真实感受到河钢石钢自上而下对客户的高度重视。
3月29日，河钢石钢收到了世界工程机械制造行业龙头企业———卡特彼勒全球采购部钢材总经理的一封感谢信，信中称“卡特彼勒上乘的质量与河钢石钢十多年的合作息息相关”，并表达了对双方构建进一步战略合作关系的期望。河钢石钢已经连续11年获得卡特彼勒全球范围“合格供方”资格，并成为国内卡特彼勒棒材的最大供货商。
今年以来，河钢石钢按照集团要求强力提升对接市场对接客户的能力，宋一兵带领销售团队充分发挥公司“三位一体”客户保障体系作用，聚焦客户需求，持续推进公司商业模式优化，充分研究客户“集采分购”供应链体系，制定专项周密措施进一步巩固、优化“客我利双赢”战略价值链。积极跟进对高端战略客户的技术服务，前期精准介入客户新车型研发项目，为其提供技术增值服务，与高端客户建立“同呼吸共命运”的合作关系，实现互利发展，合作共赢。实施“品牌价值、服务价值、成本支撑”复合定价方式，坚决避免低端“价格战”。2017年，以54钢为代表的矿用高强钢销量突破1万吨，高端齿轮钢销量突破42万吨，高端轴承钢突破13万吨，银亮材突破3万吨，钢材整体价格走势与先进特钢保持同步，价格差距进一步缩小。
强管理
主动出击调结构
“宋一兵对客户既保持谦卑的心态，也能以科学严谨的态度快速反应并解决客户的任何问题，他的工作态度和作风深深影响感染着身边的每一个人，包括客户。”客服中心主任崔舒波说。
市场变化莫测，只有深入市场、走进客户才能掌握工作主动权。宋一兵说，心中有市场，服务才会有创新，客户端的高度决定企业的高度，但高度不是被动等待来的，我们要主动出击。
他是这样说的，更是这样做的。从事销售工作近20年来，宋一兵把大部分时间用在了走访市场和客户、了解竞争对手态势、与一线销售将士谈心上。销售中心所有的变革创新都指向一个中心，即一切以客户为中心；达到一个目的，即主动调结构。
实施以客户需求为导向的个性化生产服务模式，与客户一起“下探”到客户的下游市场，再按照客户的心理预期“量身定制”满足客户需求的产品方案，打造升级版的EVI服务。
扎实推进“大客户、战略客户A、B角客户经理”管理，使AB角管理成为对外提高客户保障能力，对内激励奋斗者，增强营销队伍战斗力的有效手段。
落实公司要求将计划管理流程划分为以产线为单元的“产线产品升级A区增量室”，使A区增量室成为引导产线全面对接客户、对接市场，推进公司产品升级结构调整和A区产品增量的“加速器”。
不断完善客户服务水平，打造河钢石钢客户服务核心竞争力。优化客户服务中心机构设置，加强客服人力资源配置，进一步提升公司对战略核心客户的服务保障能力。
聚焦高端客户集中的长三角、京津冀、西南经济带，通过实施目标市场细分战略，华东区域销量实现同比增加91%；华北和西南区域由原先的“价格洼地”实现了售价大幅提升。
