“我们用心服务客户，客户回馈我们订单。”今年三季度，疫情和国际形势等诸多因素叠加，特钢市场形势异常严峻，而河钢石钢销售中心中南公司却突破种种困难，取得了优异的销售业绩，在销售中心月度综合排名中名列第一。面对成绩，中南公司总经理杜志刚说，销售工作需要实实在在的努力，他们之所以取得成绩，就是在于认真贯彻落实公司提出的“以客户为中心”的工作理念。
用过硬的产品和周到的服务赢得客户
中秋假期前一天，9月18日下午，中南公司客户经理李月飞仍然忙碌着，他正在核对与某大型传动轴生产企业刚签订的14000吨大订单的产品明细。
这家客户是国内传动轴领域的龙头企业，一次性开出万吨产品订单，并在签订合同的同时交付全款，针对单一直供商采用这种交易方式，在特钢业内并不多见。
“这得益于公司过硬的产品和周到的服务。”李月飞说，公司与这家客户合作多年，作为长期为客户提供服务的客户经理，他见证了公司产品在这里从无到有，再到大幅增量的整个过程。双方的合作并非一帆风顺，在公司新老区衔接过程中，该客户有一年多的时间未与我公司签订任何订单。在公司新区投产后，销售中心和中南公司向客户展开了密集“攻势”，通过走访和视频交流等形式不断向客户传递新区在装备、工艺和产品上的各种优势，调动起客户对公司新区产品的兴趣。
客户在深入了解公司新区的装备和产品优势后，连续签订了三个月近两万吨产品订单，与此同时，还有一个新品开发项目也“花落”公司———客户果断决定与河钢石钢共同开发供出口某国外高档汽车车桥传动轴用钢项目。
项目合作伊始，公司选派技术专家逆疫而上赶赴客户厂家。多次技术交流换来客户信任，客户决定不通过前期认证，而采用即生产即验证的方式来缩短新品开发周期。
“客户的信任就是我们提升质量的强大动力。”公司产销研携手合作，快速精准地为客户“量身定制”了一款车桥传动轴用钢生产方案，第一批1300吨钢材生产的部件刚在客户车间下线，第二批900吨订单就已签发。
“如今，为客户生产的第三批1600吨钢材也已入库，不日将发往客户。”查阅公司产品跟踪系统后，李月飞的话语显得愈发自信。
用专业的技术与敬业的态度留住客户
与此同时，中南公司副总经理张尧正在与“家”里的技术专家进行视频通话，刚拿到供国内第一品牌发动机曲轴用钢的最新检验数据，他就迫不及待地邀请公司技术中心的专家们调整优化起下一次的生产工艺方案来。
该客户是国内知名的锻造企业，客户还与多家国际知名企业有深入的合作。今年上半年，许多汽车零部件生产企业产销两旺，正是公司汽车钢销售的好时机，但在3月中旬的一天，客户向中南公司反馈，公司最新一批700吨材料在淬火过程中出现裂纹，这在以前从未有过。“客户的问题就是我们的问题。”半天之内张尧赶到客户产线，一天之内公司技术中心用户技术研究所的专家赶到客户产线，与此同时，公司生产技术系统按工序追溯生产过程，进一步优化调整生产工艺，用最短的时间为客户补产。在公司技术专家的建议下，客户更换淬火介质重新生产时，再未出现裂纹现象，同时新区调整工艺后的产品也发至客户，各项指标正常，满足了客户的生产需求。
3月底的公司新区，达产达效工作也取得了阶段性成果。通过集体讨论，中南公司营销将士们认为，是时候邀请客户到公司新区就成熟钢种新老区切换进行现场审核了。于是，3月29日，客户专家组一行5人在杜志刚和张尧的陪同下来到公司新区，顺利地完成了为期四天的现场审核。这意味着公司新区具备了为知名汽车提供发动机曲轴用钢的资格，也意味着此后每个月公司都有1000吨左右的曲轴用钢应用在国内知名汽车的发动机上。
“取得供货资格后，我们更注重产品质量，更注重企业信誉。我们会利用各种机会提高产品质量，提升客户的体验感。”话音刚落，张尧又开始联系客户，让客户及时了解到公司的工艺改进方案。（赵海燕）
