长城网讯（郭旭梅）9月初，河钢石钢发给天津丰田某汽车零部件加工企业的Φ55mm料段全部实现黑皮材料段供货，Φ60mm的银亮料段也即将切换为黑皮材料段。与此同时，河钢石钢委外加工的35支汽车传动部件轴杆供货丰田某锻造加工企业，首次实现了深加工形式交货，这标志着河钢石钢在产品深加工和产业链延伸上又向前迈了一大步；此外，今年河钢石钢还开发了丰田系用钢的2个新钢种。河钢石钢实现了与丰田全方位战略合作的新跨越，与丰田的牢固同盟合作关系更加坚不可摧，丰田系用钢同比增量36%。
“这是全体销售员奋力开发市场的结果，更是公司在深度研究客户时找准客户‘痛点’，深挖客户需求为客户增值，坚持与客户共成长的结果。”销售中心天津公司总经理刘超龙说。
河钢石钢与丰田公司有着近20年的深厚合作友谊，河钢石钢作为丰田钟形壳、球形壳用钢的唯一供应商，自2015年来，每月供应客户16万支银亮料段，且产品质量一直非常稳定。多年来，销售中心天津公司一任任客户经理主动为客户分忧，不断为该客户提升增值服务，客户对河钢石钢的信任与日俱增。三年前，天津公司销售员敏锐地捕捉到客户生产经营的一个新变化：在激烈的市场竞争中，汽车行业高端客户提质降本的新需求进一步凸显。当时，河钢石钢为客户提供一套降本提效的方案，即用于生产球形壳材料的产品不再以银亮料段交货，改为黑皮材供货方式；用于生产钟形壳材料的产品减少剥皮量。
“银亮材改黑皮材，减少剥皮量，确实能有效降低我们的成本，但这样产品质量控制的风险太大了，你们的质量能跟得上吗？我们不敢冒这个险。”一开始，客户很犹豫。
“我们探伤线的设备精度和工艺技术水平在不断提升，我们有信心做好！”销售员贾鑫鑫坚定地说。他反复给客户建议，宣传河钢石钢产品升级结构调整的做法：河钢石钢从“质量双提升年”，到“质量年”，再到“精益质量年”……每一年，河钢石钢都会给自己定下一个年度质量目标，把质量放在重中之重，贯穿全年。在质量上下的功夫越足，产品质量提升越明显。而这就是客户经理与客户“谈判”的底气，客户开始“心动”。
然而每一次颠覆传统工艺和观念的改变都不是一蹴而就的，这像一场漫长的“谈判马拉松”。经过3年的不懈努力，今年1月份，客户终于同意了河钢石钢提出的黑皮材料段供货方案。“或许是我们的真诚感动了客户吧！”贾鑫鑫打趣道，其实他知道，感动的背后是客户对河钢石钢产品质量的认可，是对河钢石钢服务质量的肯定。
河钢石钢迅速与客户技术人员对接，研讨实施方案。2月份，河钢石钢供给客户的黑皮材料段试验非常成功，客户开始逐渐切换成黑皮材料段。截止到目前，Φ55mm的料段已全部切换为黑皮材，Φ60mm也已开始向黑皮料段切换。由于切换黑皮料段的成功，大大提高了客户对河钢石钢产品质量的信心，另一款钢种减少剥皮量的方案也提上了合作日程。
“我们在保证产品质量的前提下给客户降本，客户非常满意！”据贾鑫鑫介绍，粗略估算，银亮材改黑皮材能为客户降本13%，另一款钢种减少剥皮量能降本3.6%。
同属于丰田旗下的该客户的兄弟公司看到河钢石钢“黑皮材料段供货”的成功案例怦然心动，主动提出与河钢石钢进行产业链延伸合作，即河钢石钢用高端碳结钢委外加工成汽车传动部件轴杆直接供货，给客户提供“一揽子”供货方案解决客户深加工问题。经过对丰田用钢市场的深耕，丰田系用钢同比去年实现增量36%。
