“只有源于市场，企业才最有活力，只有源于客户，目标才最明确。”在激烈的竞争中，河钢石钢上海新材料研发中心(以下简称研发中心)专家与销售员一起深入市场、对接客户、调研信息，用实际行动为公司产品升级结构调整加速。
一季度，专家团队走访战略客户42人次，实现了对某汽车项目的突破；向新的领域进军，走访了某船舶行业客户；以“某品牌汽车项目”为模式，建立重要客户项目化管理制度，推进重点客户的开发。
巧抓“痛点”敲开合作大门
4月10日，河钢石钢迎来了一批尊贵的客人———国内某知名汽车零部件企业的现场审核团队。“这是我们的‘顶级VIP’客户，进入该客户的供应商行列是我们梦寐以求的愿望，几年来我们一直走访这个客户但始终未‘敲开大门’，今天终于看到了希望。”销售中心汽车钢公司总经理解枫高兴地说道。
该客户是国内生产汽车某关键零部件的龙头企业，其产品占据国内市场份额的半壁江山，在选择原材料供应商时条件极为苛刻。一旦进入该客户的供应商行列，在业内将被视作具备国内顶级的质量水平，有很强的广告辐射效应。此前，河钢石钢用了长达5年的时间锲而不舍地拜访该客户都没有取得实质性进展，而早年，国内某知名特钢企业撬开客户大门也足足花了3年时间。这样一个久攻不破的“战略高地”，是怎么被“攻破”的呢？“如果说我们长期坚持不懈走访客户的诚意是催化剂，那么研发中心的推动就是这次合作的加速剂。”解枫介绍说。今年以来，研发中心在短短3个月内，“集中火力”持续发力，终于“首战告捷”，河钢石钢争取到与该客户合作的一线机会。
回忆起开发该客户的经历，研发中心技术总监陈锋说：“对于这样的高端客户，我们必须拿出破釜沉舟的勇气和智慧，要讲策略、讲方法、找时机。”原来，研发中心深入研究该客户的生产痛点、市场应用等情况后，敏感地捕捉到一个消息：当前汽车市场行情不好，客户面临成本压力，想要在国内寻找质量稳定，价格也更具优势的供应商。“只要客户有一丝更换供应商的想法，我们就要抓住机会，付出百分之百的努力！”研发中心总经理秦伯祥说。巧的是，研发中心专家与该客户曾经有过合作经历，他们利用一切可利用的资源，全面收集客户所需产品的质量要求、技术指标后，制定出一套满足客户需求的产品开发思路。3月4日，秦伯祥带队，会同销售中心特钢公司四部部长刘俊利、汽车钢公司解枫等人一起拜访了该客户，与客户初步敲定了合作计划。3月7日，公司趁热打铁，集结销售中心和技术中心的精兵强将再次拜访该客户，就具体钢种的合作与客户进行了深入的技术交流。
“能够迈出这重要的一步，是因为客户看到了我们的诚意，更看到了河钢石钢的实力。近年来，公司的客户结构和产品结构不断优化提升，在行业内的影响力和竞争力不断增强，为我们开发高端客户奠定了基础。”秦伯祥说。
深入市场挖掘“高端”潜力
3月22日，阳光明媚。秦伯祥和销售中心上海公司总经理杜玉涛等人步履轻快地走进苏州某国际大酒店。此次他们受邀参加某全球知名轴承企业的采购方针交流会。
会上，客户把唯一的“技术贡献奖”颁给了河钢石钢，秦伯祥代表公司上台领奖。“经历风雨才能见彩虹，当初开发这个客户的时候，我们克服了重重困难，我们的坚持努力没有白费。”秦伯祥说。去年11月，公司首次为该客户生产了一款高端轴承钢，短短几个月时间里，客户的订单量稳定增加。
“开发该客户，从认证到量产是一个十分艰难的过程，研发中心专家团队的鼎力相助发挥了关键作用。”杜玉涛说。公司与该客户有着多年的合作友谊，但在高端轴承钢的合作上，公司始终没有打通最后的“关卡”。去年9月份，研发中心成立后，就把“某款高端汽车用轴承钢进入客户采购名单”列为重点攻关目标。专家团队发挥自身在特钢材料研究领域具有丰富的成功经验和强大市场影响力的优势，以及研发中心得天独厚的区位优势和信息资源优势，与客户高管层开展了深层次的走访与对接，促成了与全球知名轴承企业深度合作。这是目前河钢石钢生产的最高端的汽车用轴承钢，它的稳定供货意味着公司轴承钢品质控制和生产能力都上了一个大台阶。
进入4月份，研发中心专家顾文俊感觉自己每天特别忙碌，但时间依然不够用，她要对公司以往生产的产品质量数据进行全面统计，以了解公司质量稳定性。“某汽车对接攻关项目启动会”召开以后，研发中心面临一场更具挑战性的“硬仗”。以往大多都是汽车主机厂提出要求，公司按其要求进行材料生产。这个项目则是利用客户开发新车型的契机，从一开始就介入其零部件材料的推荐，共同制定标准研发，从而达到“一流企业卖标准”的行业领先状态。“这个项目是河钢石钢第一次真正意义上实现为汽车行业提供一揽子材料和服务解决方案。这对奠定未来公司在汽车零部件材料供应商中的品牌意义重大。我们不能只着眼于现在这个项目，还要想得更远，做得更多，全面统计质量数据能为将来满足客户更严格的标准做准备。”顾文俊表示，研发中心专家团队目标明确，信心坚定，将为公司挺进高端全力以赴。
