今年以来，河钢石钢认真落实河钢集团“把客户发展成利益共同体”的要求，积极创新营销模式，建立供需双方新型合作关系，采用技术合作、共同研发等多种方式，与客户建立牢不可破的利益共同体，在为客户创造价值的同时，推动了产品升级结构调整，赢得了高端市场的认可。
合作研发共同成长
“产品已经发运，请安排接收。”6月20日，销售中心特钢公司华南公司副总经理李志斌，通过系统查询得知200吨的曲轴用钢已经生产完毕装车发运后，他迅速将此信息通知到华南地区一家汽车曲轴行业的龙头客户。“这批钢材是双方合作研发平台的又一成果，将用于一款知名汽车的曲轴制造。”李志斌口中的“合作研发平台”，指的是河钢石钢与该客户合作共建的钢铁材料研发平台。
李志斌所服务的这家客户，其主打产品汽车曲轴供应多个国际国内知名的汽车品牌。高端汽车对汽车零部件的质量控制标准非常高，所以对零部件生产乃至原材料都有着极为严苛的性能要求。客户是一家机械加工企业，其对汽车部件的加工很内行，但对钢铁材料的性能控制和加工则较为薄弱。作为一家特钢生产制造企业，河钢石钢则拥有非常丰富的钢铁材料生产和性能控制的技术储备。基于双方互补的技术优势，两家共建材料研发平台之事一拍即合。自2018年开始，双方瞄准高端汽车品牌，以替代进口材料为目标，合作研发适应高端市场需求的新型钢铁材料，协同抢占高端汽车零部件本土化替代市场。
这个平台设立之后，双方确立了多个产品研发项目，建立了常态化的技术沟通渠道，明确了各自分工，双方的技术人员还建立了微信群等即时交流渠道，将新材料的研发推上快车道。短短不到一年的时间，该平台已经陆续研发成功多个高端产品，成功供应国际知名汽车品牌，并推动河钢石钢供应该客户的高端钢材比例增长了8.5%。
目前，河钢石钢与客户合作共建的材料研发平台已达8家，研发项目以乘用车、商用车用钢为主，涉及发动机系统、传动系统、底盘系统，累计确定项目33个，有效促进了普遍客户关系的建立和高端产品的销量提升。
协同攻关实现共赢
产品是技术的结晶，伴随产品供应而衍生的技术服务则是河钢石钢综合竞争力的一个重要优势。“事实上，我们向客户供应的不仅仅是实物产品，还有大量的技术服务。”李志斌深知，以客户为中心，必须深入研究并洞察客户的需求，不断改善和创新产品和服务，为客户真正创造价值，才能赢得客户的信任和忠诚。
去年四季度，客户在与一家欧洲知名汽车品牌厂商洽谈某型号汽车的曲轴订单时遇到了障碍。汽车厂商需要客户提供曲轴原材料的“杨氏模量”和“泊松比”测试数据。此两项检测比较复杂，通常的钢材生产企业并不具备进行试验测试的条件，使得客户的业务谈判进展缓慢。
“客户的事就是自己的事，客户做出业绩，我们才有订单。这个试验，别人不做，我们来完成。”李志斌敏锐地感觉到了这项工作背后的商机。在征得公司同意后，他立即主动联系客户，表示将尽全力为客户提供钢材的检测数据。河钢石钢的生产和技术部门也迅速行动，确定了所需的钢材型号，生产制作出样钢之后，多方查找协调，最终与一家大型研究机构合作，对钢材进行了检测，向客户准时提供了相关的数据。客户的业务签订了，钢铁材料的供应业务理所当然花落河钢石钢。
类似的事情还有很多。不久前，一家汽车零部件制造客户在生产过程中遇到了对钢材加工后出现硬度不合的现象，多次调整始终无法解决问题。得知客户的情况后，河钢石钢迅速行动，抽调技术中心用户技术研究所的精干力量，深入客户的生产现场与客户协同作战，经过双方近两个月的反复尝试，终于找到了原因解决了问题，同时还帮助客户梳理了生产工艺，提升了效率，降低了成本，赢得客户的连声称赞。当然，该客户对河钢石钢钢材的采购量也立即提升了500吨。
“只有把客户的事情当成自己的工作，真正为客户创造价值，才能与客户建立双赢的长期战略伙伴关系，共同应对市场的挑战，携手成功。”如今，无论是在河钢石钢的营销一线、生产车间，还是在技术研发的试验室里，努力为客户创造价值，与客户缔结利益共同体已经成为大家的共识和行动的方向。
