“赵经理，这个月的500吨订单的合同已经发您邮箱，请您尽快处理，希望以后合作愉快！”3月17日，河钢石钢销售中心业务五部上海公司“90后”副总经理赵一鹤收到客户的信息时，正在与客户“煲电话粥”。早已经出发前往市场一线的他，按照当地政府规定还处在隔离期不能拜访客户，但他却没有闲着，仅一上午，他就给客户们打了20多通电话，梳理客户复产复工情况、客户需求，并制定下一步工作计划。
发来订单合同的客户是位于华东地区的某国际知名风电配套生产企业，这是今年以来赵一鹤开发的第三家高端客户。在疫情影响市场低迷的情况下，能逆势前行成功开拓市场，他总结经验说这得益于销售人员细心捕捉市场需求、准确深入研判市场，在合同抢占上把握先机。
早在去年10月份，赵一鹤在深入研究和挖掘市场时，就捕获到一条非常有价值的信息：该知名企业即将开始一个新项目，即客户需要延伸产业链，购买调质银亮设备，需要某款高端齿轮钢自己进行深加工，然后再生产成风电产品出口国外。这意味着，客户有新的用钢需求，这是许多钢企垂涎的“大蛋糕”。
赵一鹤先后两次拜访客户，与其高层领导、采购人员、技术质量人员和产线工作人员均建立了联系，织就了一张涉及各个层级的完整的“客户关系网”。他时刻关注客户的新项目进展情况，客户原计划今年初安装调试设备后进行试生产，但新冠肺炎疫情却打乱了客户的计划。客户对外宣称该项目延期，原来一直紧盯该项目的各大钢企都对客户的具体开工情况都捉摸不透。就在竞争对手都对此减少关注时，赵一鹤却抓住了这次机会，他原先织就好的“客户关系网”此时派上了用场。他通过多种渠道一直关注着客户的复产复工情况、设备调试进度、对原材料要求……每一个细节，他都充分了解。
今年2月份开始，他每周与客户联系，推介公司产品，并积极促成客户生产技术人员、质量人员和河钢石钢研发人员对接，详细了解客户对钢种的个性化需求、质量关注点、技术协议等内容，并根据客户需求草拟了一份与客户装备和工艺相匹配的产品开发方案，为客户提供技术服务和支撑。就这样，赵一鹤在各大钢企还未行动之前就主动出击，抢占了最佳有利时机，赢得了客户的信任和订单。 （郭旭梅）
