5月份，从知名汽车零部件企业传来捷报，用河钢石钢产品生产的汽车零部件通过了全球知名汽车品牌宝马主机厂的质量检测，客户将向河钢石钢下达小批量试用订单。河钢石钢高端产品将正式应用到宝马的新款换代汽车项目，这对河钢石钢销售中心华南公司“90后”销售经理苏轩正来说，是他来到华南公司后完成的最有成就感的工作之一。
时间回溯到去年3月，苏轩正先后在华北公司、天津公司、河北公司历练后，转战华南公司。然而刚到华南公司，他就接到了一项艰巨的任务：进一步加深与某高端客户的合作，赢得该客户的宝马汽车新品换代项目的原材料供应权。
该客户是位于华南地区的国内汽车发动机零部件龙头企业，客户的宝马新项目对供应商的挑选异常谨慎与严格，众多钢企都在角逐这个新项目。这是公司首个应用于国际知名汽车品牌核心零部件的项目，苏轩正深知赢得这个项目对公司来说意义重大，他感到了前所未有的责任与压力。
苏轩正到岗后快速理清现有客户关系和情况，很快找到了赢得该客户新品项目的切入点，即充分发挥河钢石钢技术营销优势，通过EVI前期服务模式提前介入客户新产品的研发阶段，获得高端钢种的研发权和供应权。“简单来说，就是给客户提供强大的技术和研发支持，把产品研发嵌入客户织就的产业链条。”苏轩正说，在激烈的市场竞争中想要赢得这个新项目，紧靠一个人的力量是远远不够的。他向公司寻求支援，在公司领导支持下成立了项目开发团队，从技术、质量、检验等全流程组织精兵强将为该客户服务，给出了一套与客户共同研发宝马用钢项目的完整方案。以技术打头阵，公司用“人无我有”的合作方案赢得了一个宝贵的试用钢机会。
就这样，在苏轩正的精心维护和持续跟进下，在河钢石钢的强大技术支持下，去年8月，公司研发的第一批试样钢通过了客户的产品检测。苏轩正趁热打铁，继续推动公司实现三次供样和小批量锻打验证，通过客户质量检验。
今年疫情发生后，面对疫情造成的走访客户难、物流受限、订单收集和回款难等一系列困难，公司把“防疫战”下开展营销工作的巨大挑战作为对营销队伍的历练，“以客户为中心”，加速提升“云热线”等数字营销能力。苏轩正在前期时常通过电话、视频等形式跟踪客户样钢使用情况，但他不满足于远程服务客户，在3月中旬，在做好疫情防控的前提下，他奔赴市场一线。
为了更好地服务客户，苏轩正到该客户厂区驻厂服务了10多天，随时协调和解决客户产品在使用过程中遇到的各种问题。“我不仅要关注产品质量，还要考虑产品与客户使用的匹配性。由于每个客户的生产工艺和设备情况不一样，我们还要从客户生产实际和需求出发，研发出满足客户要求的新品。”苏轩正说，他深入客户产线了解设备情况、生产工艺、检化验方法等，并把这些信息及时传回公司，供技术研发人员参考，全力以赴为公司提升产品质量和客户匹配度做好工作。
就这样，在苏轩正的努力下，第三批样钢使用再次合格。至此，河钢石钢进入了高精尖汽车零部件供钢的行列。（郭旭梅）
