5月初，上海销售市场传来“捷报”：收到全球知名船用电机生产企业的首个小批量订单。这笔来之不易的订单不仅让河钢石钢成功跨入船舶机电用钢细分市场这一崭新领域，还实现了一款高端碳钢成功替代国外进口。
这家客户是全球生产船用电机的龙头企业，在欧洲和亚洲有多个工厂，其生产的动力传动设备和电机设备畅销全球，主要应用于船舶工业、风电、海工等领域。早在2018年，河钢石钢销售员就开始拜访对接该客户，想要推介公司产品。但该客户的原材料全部是国外进口，想要在客户“密不透风”的供应链上打开一个缺口，在当时是不可能的。
“虽然客户明确拒绝使用国内产品，但不代表以后没有机会，因为我们的产品质量具备这个竞争实力。我相信总有一天，公司能与该客户‘牵手’合作。” 河钢石钢销售中心业务五部上海公司销售经理赵一鹤说。虽然客户婉拒，但他不急躁，也不气馁，依然定期拜访并坚持维护客户关系。在他的积极推动下，公司于2019年初赢得了给该客户送样钢机会。客户用公司产品加工成船舶用电机轴，经过装机测试和海试后质量合格，但正式合作依然没有进展。
今年疫情爆发后，钢铁市场及下游客户都受到不同程度的影响。如何转危为机，应对疫情带来的风险和考验？3月中旬，在做好自身疫情防控的前提下，赵一鹤“逆行”到了市场前沿。
赵一鹤到上海公司后第一时间走访了该客户，此时的客户正在为欧洲供应商因疫情影响无法及时供货发愁。他敏锐地抓住这一时机，再次向客户推介公司产品，这一次，客户没有拒绝。双方就产品供货和质量要求交流了很久。沟通中，赵一鹤得到了客户关于产品质量要求的第一手信息，客户所需的钢材是一款碳钢，用于生产传动系统关键电机轴，对压缩比和力学性能有很高的要求。
碳钢是河钢石钢的“拳头产品”之一，河钢石钢生产的高端碳钢纯净度、均质性均处于国内领先水平，在业内有口皆碑，曾获得过中钢协授予的“冶金产品实物质量金杯奖”，还参与过该钢种的国家标准起草。别看这是公司的成熟产品，但面对客户“压缩比大于6”的严格要求，研发人员还是打起了十二分精神。压缩比越大力学性能越好，为了更好地满足客户个性化需求，研发团队自我加压，“量身定制”生产方案，把压缩比提高到了7的等级。然而河钢石钢本部的连铸机无法满足大压缩比，河钢石钢决定不远千里把这批产品“转战”营口厂区生产。在研发人员周密部署和产线人员的“精心呵护”下，成功生产出满足客户需求的产品。
有了前期的客户关系维护和产品质量合格的基础，河钢石钢很快便赢得了客户的正式订单，开启了该客户国内采购的新模式。（郭旭梅）
