长城网讯（通讯员 郭旭梅）“客户关系不是简单地走访客户和开发客户，我们要从寻找客户、对接客户向深度研究客户转变。”在集团指引下，河钢石钢不断拓展客户服务新内涵，把“为客户提供增值服务”明确写入公司重点工作中，传统服务手段在坚守中突破，在创新中升级，以深度服务和增值服务赢得客户青睐，培育公司长期稳固高端客户集群。
“超范围”服务赢得客户点赞
“顾首席，感谢石钢给我们的技术帮助，新的试样力学性能等各项指标都符合要求。你们超出合作范围外的技术服务让我们很感动。”9月2日，公司上海新材料研发中心首席专家顾文俊收到某客户发来的感谢信息。
原来，这个客户是华东地区某知名汽车零部件生产企业，是公司的战略客户。7月份上海新材料研发中心专家顾文俊等在走访该客户时，得知一件正让客户头疼的事：该客户使用河钢石钢的某款高端非调质钢加工成汽车零部件，供给下游客户时，其中一个下游客户在生产中很难实现抗拉强度、延伸率、断面收缩率同时满足，因此造成废品率高达40%。
这是该客户刚启动的新项目，客户对新钢种的力学性能等指标不太熟悉，在生产中又缺乏经验，导致加工的产品有时不能满足下游客户的需求。
“我们实在不知道怎么解决，能否给我们一些帮助？”客户委婉地向顾文俊提出这一“超范围服务”请求。由于河钢石钢的材料完全符合客户技术标准的要求，这不属于公司产品质量问题，客户担心公司不会介入帮助。顾文俊在详细了解了客户的生产加工工艺和下游客户的情况后，一口答应了下来。
没有金刚钻，不揽瓷器活。顾文俊知道这是河钢石钢生的成熟产品，生产质量和过程控制一向很稳定，给客户“量身定制”微调成分对公司来说不是问题。有着多年研发经验的她一方面结合客户的设备、工艺等实际情况专门对供该客户的钢材做成分微调，一方面为客户的加工工艺调整出谋划策。公司技术中心、生产部门迅速响应，在两周内把成分调整后的试验料送达了客户。经检测，力学性能等各项指标符合客户新的要求。
这是上海新材料研发中心践行为客户提供增值服务的一个缩影。该中心今年二季度累计59人次走访客户27家，充分发挥其在轴承钢和汽车用钢方面的丰富经验，曾多次为不同客户提供过技术服务、增值服务。在河钢石钢，只要与客户打交道的部门，都在积极践行为客户创效、为客户提供增值服务的理念。
“急客户所急，想客户所想，真心实意把客户的事当成自己的事来办，会有意想不到的收获。”顾文俊对此深有感触。让她高兴的是，公司给客户微调成分和改进加工工艺后，废品率从40%下降到了2%左右，客户对公司的产品质量和服务质量非常满意，决定把另外一个新项目交给河钢石钢。
紧急响应客户需求 拓展海外高端市场
9月初，从东南亚某知名汽车零部件客户那里传来好消息，河钢石钢供给客户的又一款高端碳合结钢经检验，产品质量完全符合客户需求，希望公司尽快给其正式供货。
这一消息让销售中心国贸公司和客服中心兴奋不已，这来之不易的订单背后有着一段“联合作战”解客户燃眉之急的“小插曲”。原来，该客户是一家生产汽车液压杆的日资企业，对产品质量的要求十分严格。今年4月份，客户急需从中国采购一批高品质冷拔材，要求钢材的表面光亮度要达到镜面光亮程度，且外圆尺寸精度达到h9，直线度小于每米1毫米，长度公差控制在±0.1mm，表面粗糙度不高于1.6微米。对产品质量的严格要求让许多钢企望而止步，公司现有的下游加工企业都无法生产出满足客户要求的产品，客户找不到符合要求的产品非常着急。国贸中心和客服中心反复斟酌后给出了一套解决方案，即在国内市场寻找符合工艺条件的下游加工企业，公司与之合作共同生产该钢种。这样既能挽回这个失之交臂的订单，又能帮助客户解决客户的实际问题。
“过程太复杂，这样大费周章没有必要吧？”一开始，有职工不理解。
“这个客户是个很有潜力的高端客户，值得我们努力。虽然这样比较复杂，但是协调各种资源做好客户服务是我们的职责。”客服中心总经理郑朝辉表示。该中心总工办经过多方搜寻和现场考察，最终确定了河北一家精拔无缝钢管企业具备基本生产条件，但该企业的技术水平还有差距，设备也需要进行改造。随即，总工办的苏志国等人与该企业沟通了具体的改造方案，帮助该企业进行场地整理；酸洗磷化皂化生产线调整；对冷拔线设备进行改装等。改造完成后，公司技术中心、生产部等多部门一同对该企业进行了考察和验收，并指导进行了小批量试生产。7月初，公司将样钢发给东南亚客户后，客户非常满意，当即决定让河钢石钢生产后续产品。
“从寻找合作企业到生产出合格的产品，这个过程曲折、繁琐而又艰难，公司多部门联合作战，多次到合作企业进行考察，技术中心的质量检查人员、检化验人员等对他们进行了一对一现场指导。为了这个客户，大家付出很多的努力，但我们的坚持最终成功了。”苏志国高兴地说。8月份，该客户又从公司采购了几个品种的小批量试订单，试生产过程非常顺利，公司在东南亚的市场份额进一步扩大。
