“市场和客户是一切工作的指挥棒。”今年以来，在河钢集团的坚强领导下，河钢石钢坚定不移落实以市场和客户为导向的要求，创新工作思路，集中优势资源，组建战略客户服务团队，完善对接高端市场、对接高端客户的机制体制，充分满足高端客户需求，加速推进高端市场开发。今年来，河钢石钢已经通过客户二方审核85个，有力推动了高端市场开发的步伐。
加急订单准时交付
“请放心，我们保证准时交货！”3月18日，接下某高端客户的一个订单后，河钢石钢销售中心浙江公司业务经理赵力并没有太多的喜悦之情，反而从心里冒出一丝忐忑：“又是个加急订单，家里的生产节奏又得大调整了。”他不由得回想起不久前为客户加急保供的事情来……
这家客户是国内汽车变速箱领域的龙头企业，很多原材料都是由河钢石钢独家供货。1月10日，客户一个紧急电话打给了赵力，要求在半个月内交付100吨高端齿轮钢，用以生产一批配件供给美国一家知名的工程机械制造商。公司产品正常的生产周期是一个月左右，客户所需的钢材是由河钢石钢独家供货的产品，尽管生产时间很紧张，但是必须确保准时交货，否则就会令客户陷入停机待料的境地，一旦客户不能按时交付，后续的损失难以估量。接到订单后，赵力立即将相关信息上报，请求公司“特事特办”，保证订单准时交付。
赵力吹响了“紧急战斗”的冲锋号，该客户的服务团队迅速投入战斗，销售中心副主任、综合部总经理贾军杰立即安排对订单进行落实；生产管理部高级主管赵争喜召集生产单位紧急协调排产事宜；客服中心客服专员张金福随时协调各方资源给予生产保障；钢材进入轧制环节时，客服中心大棒线A区增量室经理梁立军和轧钢厂专家李佳军更是全程盯守，保障生产衔接顺畅、生产进度及质量可控……各个部门通力协作，这批钢材于1月26日顺利交付，赢得了客户的高度评价。
“这个客户的加急订单一直比较多，正是有公司各方面的坚定支持，我才敢放心大胆地一次次接下这些‘急难险重’的订单。”赵力的信心来自他的后盾———“召之即来、战之必胜”的客户服务团队，更来自河钢石钢为强化对接高端市场、对接高端客户所建立的高效率的生产组织模式。正是这一次次加急订单的完美交付，增强了客户与河钢石钢扩大合作的信心和决心。2018年，该客户采购河钢石钢的钢材量同比增加了4500吨。
优质服务高效便捷
河钢集团提出，要将各种优质资源配置到客户端。河钢石钢正将这一要求逐步落实到生产、技术、销售的各个环节。对此，销售中心江苏公司的业务经理孙冬雪受益良多，也感触颇深。
徐工集团是国内工程机械的龙头企业，身为对接该企业的业务经理，孙冬雪80%的工作都是围绕该企业而开展的。每个月，他都要在徐工集团及其配套供应商处服务近20天。而河钢石钢给这个战略客户配备的客户服务团队则堪称“豪华”———运营管理部部长李宁、技术中心副总开发师丁辉、客服中心客服专员袁昆……从中层领导到一线的技术骨干，约有20多人时刻准备着响应徐工集团的“炮火呼叫”。除日常对客户提供营销工作上的服务之外，孙冬雪还建立了一个微信群，群里有生产、技术、质检、运营等各个部门的人员，利用便利的网络通讯手段，保持着每个月至少两次与客户的技术交流。
“前不久，客户技术人员因为对不同规格产品的淬透性要求把握不准，向我们进行技术咨询。”丁辉介绍，技术人员综合梳理公司及其他单位的生产经验，并根据客户的生产实际，为其提供了一套技术方案，让客户对公司的服务赞不绝口。
众多优势资源向客户端倾斜，推动了新产品和新市场的开发。2月底，徐工集团因急需一种配件，向多个零部件生产商和原材料供应商发出邀请，希望在最短时间内见到实物。河钢石钢客户服务团队精准分析客户需求，迅速安排生产，首批钢材于3月10日发运至一家零部件生产企业，帮助其率先完成了任务，不仅赢得了徐工集团的认可，更顺利打开了该生产企业的合作之门。目前，河钢石钢该钢种已对该生产企业实现连续供钢。
特别需求充分满足
3月20日，销售中心中南公司业务经理侯绘锋得知由他负责的一个“特别订单”已经在公司产线上开始生产时，连日里紧绷的神经稍微放松了一些。
这个“特别订单”来自中原地区一家大型的汽车零部件制造企业，该客户此前多采用河钢石钢的合金结构钢来制造商用车的曲轴。随着客户业务的发展，其生产组织模式也发生了很多变化，各种加急的生产任务逐渐多了起来，这就使得客户对交货期的要求日渐苛刻。同时，因为客户很多产品的批量不稳定，订单也大小不一，给河钢石钢的生产组织和计划造成了很大的影响。2月份，客户因急需生产一种配件，临时追加了一个60吨的订单，又给侯绘锋出了个不大不小的难题。
“此前该客户的材料多数都是由轧钢厂大棒线进行生产，但这个单子批量小，要求特殊，生产组织很困难。”客服中心大棒线A区增量室的工作人员面对订单陷入思考。在与侯绘锋仔细商讨后，他们又与客户服务团队进行了多次沟通。“客户的情况变化了，我们的生产组织也要随之改变，尽最大努力适应客户的变化，满足客户需求。”经过一番“头脑风暴”，客户服务团队最终商定了“将此订单与相同牌号的钢种优化组合，炼钢环节精准控制，确保成分达标，轧制生产则由营口公司承担”的解决方案。
“要想与客户建立稳固的战略合作关系，就需要为他们提供‘雪中送炭’式的服务，对客户的各种需求都做到充分满足，这样才能赢得客户的认可和信赖。”侯绘锋说，依靠优秀的客户服务团队和与高端市场、高端客户相适应的生产运营机制，在营销一线的营销将士有信心满足客户的各种需求。
