11月底，河钢石钢销售中心上海公司销售员张杰再次收到华东某知名客户的一笔增量订单，这让他兴奋不已。经过一年的市场深耕，该客户12月份的订单量较年初整整增加了一倍。
“该客户的订单量一增再增，不仅是销售员不懈努力的结果，更是公司优化营销策略，进一步优化‘大区赋能’机制，集中‘优势兵力’成立专项开发组提升盈利能力的一次成功实践。”销售中心业务五部经理杜玉涛说。该客户是知名的特钢精密深加工制造企业，其产品广泛应用于风电和核电工程、汽车零部件、轨道交通、工程机械等领域。公司供客户的产品主要是高强度风电用钢，客户加工成高强度风电螺栓后用于国内外知名风电工程。
河钢石钢注重以市场为主导进行配置资源。河钢石钢始终坚定不移深耕高端市场，在持续深度研究市场和公司产品、客户群，研判市场高端需求变化后提出，在继续保持汽车钢、轴承钢市场传统优势和深度开发前提下，加大对新能源用钢、高端矿用钢、钎具钻具钢等细分市场的开拓，形成高端市场的优势互补，不遗余力推客户群、产品群向更高端“蓝海市场”迭代升级。如此，销售中心坚定推动“大区赋能”，成立“新能源用钢开发组”“军工及轨道交通用钢开发组”等6个开发组。其中风电用钢市场属于新能源用钢的高端细分市场，是志在必得的主攻方向。
销售中心集结资深营销专家组成的小组迅速配合各业务部、驻外公司区域进行风电、核能、氢能等高端特钢棒材用钢市场的开拓，从潜在市场的挖掘、客户和下游客户需求的研究、市场分布和价格分析、保客户质量和订单等各个方面入手，给销售提供分析、支撑和指导，同时进一步协助驻外公司更高效的发挥、调用技术、生产、行业专家等资源，协助解决客户的各种合作问题。
“今年，汽车市场和工程机械市场出现了从未有过的双下跌行情，而以风能用钢为代表的新能源钢一枝独秀，风电高强钢成为高端特钢企业争夺的‘新战场’。该客户与世界顶级的风能设备制造商有着深入的合作，拥有丰富的业内资源，进一步加强与该客户的合作是我们在风电用钢市场站稳脚跟的重要布局。”销售中心A区增量室总经理李江涛说，开发组成立后迅速开展针对性市场攻关，协助上海公司与客户进行深度合作的交流谈判，于9月份在客户处挂牌成立了“河钢石钢风电用钢研发中心”。该研发中心不仅使河钢石钢公司在激烈的高端风电用钢竞争中站稳了脚跟，更增强了在开发高端市场产业价值链关键环节的竞争优势，双方以风电用高端产品深度开发合作为突破，销量也逐月稳步增加，高端品种的双方合作开发也步入了“快车道”，河钢石钢品牌在风电等高端制造业的比较优势进一步增强。（郭旭梅）
